魏庆 新经商选择和新市场开发

 讲师简介： 魏庆 
从基层业务出发，拥有12年的实际销售经验，先后担任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业的销售经理、品牌经理、销售总监。他原创“从理念到动作” 培训风格。提倡最有效的培训是让学生早上听完下午就能在市场上使用。先后为近100家国内企业提供实践营销培训服务，如可口可乐公司、美国华纳糖果、河北华龙集团、完达山乳业集团、海天味业、露露南方、伊莱克斯电器、康佳集团、科龙集团、美的集团等。并在专业领域做了很多工作。娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业将国内众多营销专业媒体专题撰稿人、《销售与市场》专栏作家、《经销商完整手册》作为内部培训教材收录。其新颖、生动、凝聚实践经验的培训深受学生们的尊敬。 
魏庆观点：
最有效的培训是将概念宣传落实到行动分解中！ 
让学生早上听完课，下午把内容应用到真正的市场工作中！ 
本课程的内容贯穿了魏庆先生对培训的上述观点。近100家国内企业邀请魏庆先生对其销售人员进行培训，得到了高度认可。自2003年8月以来，部分内容已连载在“销售与市场”、“营销产业”专栏中，在业界引起了极大的反响和好评！ 
《新经销商选择与新市场开发》课程意义： 
* 了解制造商关系的本质和渠道管理； 
* 掌握超市选择和进店的方法； 
* 了解代理/经销商选择的思路和标准、注意事项和误解； 
* 掌握代理商/经销商选择的工作流程和评估工具。
  
《新经销商选择与新市场开发》课程对象： 
  
* 企业一线业务人员负责经销商的管理和实施； 
* 区域经理、城市经理、渠道经理、业务经理等。希望提高经销商的管理质量； 
* 各级快速消费品行业的业务和业务管理人员； 
* 与通道管理相关的其它行业的业务和业务经理。
  
《新经销商选择与新市场开发》课程提纲： 
  
第一讲：制造商关系的本质
1 本课程的总体思路 
2 轻松:小故事 
3 正确认识制造商关系的本质和渠道管理 
① 对于制造商关系的本质和渠道管理的错误想法和行为 
② 代理/经销商希望制造商能做什么 
③ 制造商希望代理/经销商能做什么 
④ 代理/经销商的负面影响 
4 为何选择代理/经销商？ 
① 业务队伍 
② 环境 
③ 预赔 
④ 资金物流 
⑤ 部分市场 
5 代理/经销商与制造商的关系 
① 入场券 
② 区域销售经理 
③ 商业伙伴 
6 业务代表与代理/经销商的关系:特派员和地方武装力量 
7 制造商业务代表的使命-通道管理（正确的想法） 

第二讲:超市选择与评价动作分解:
1 超市销量评估 
① 商超进店销售评估十大动作 
2 样板代理/经销商(市场)选择 
3 超市运营的正循环和逆循环 

第三种说法:代理/经销商选择的标准和行动分解(1)
1 代理/经销商选择的想法 
① 将代理/经销商视为员工-严进宽出 
② 选择标准要有全局眼光——三个标准 
③ 从发展的角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标和发展管理——考虑变化带来的需求 
④ 就像结婚找对象一样——财大气粗不一定合适，没有面包的爱情也不现实。 
2 代理/经销商选择标准的认证实力 
① 门店 
② 库房库存量 
③ 运输力 
④ 代理/经销商的知名度和网络覆盖力 
⑤ 了解财务状况 

第四，代理/经销商选择的标准和动作分解(2)
1 什么是营销意识？ 
2 代理商/经销商选择标准营销意识 
① 熟悉自己的经营情况 
② 熟悉当地市场情况和消费特征 
③ 对终端推广资源的态度 
④ 线下客户的服务程度 
3 企业对业务代表的管理方法 

第五，代理/经销商选择的标准和动作分解(三、四、五、六)
1 代理/经销商选择标准的市场能力 
① 批发阶次 
② 覆盖力 
③ 现经营品牌 
④ KA 
2 代理/经销商选择标准的管理能力 
① 人流、物流、资金流，先管理好品牌 
3 代理/经销商选择标准的口碑 
① 合伙人、同行、同行；为什么要和以前的合作制造商分手？ 
4 代理/经销商选择合作意愿标准 
① 合作意愿是评估代理/经销商的最重要标准 
② 从小节看代理/经销商是否愿意合作 

第六，代理/经销商选择的注意事项和评估工具
1 代理/经销商选择的注意事项 
① 代理/经销商选择质量 
② 筛选效果不利 
③ 市场不等人 
④ 注意使用二线客户 
⑤ 用杂牌王 
⑥ 诱导资金充足的客户进入新行业 
2 代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表 

第七条:代理商/经销商选择的误解和行动分解过程
1 代理/经销商选择的四个误区 
① 代理/经销商必须是知名客户 
② 代理/经销商必须在批发市场 
③ 贸然拜访 
④ 简单的政策宣传 
2 代理/经销商选择的五个动作流程 
① 了解自己，了解自己，了解环境 
② 准代理候选人 
③ 降低失望率 
④ 确定准代理 
⑤ 促成合作 

第八点:解决经销商爱他不爱你的问题——新客户合作意愿促进谈判技巧
1 心中有数 
2 营造环境 
3 厚而不憨 
4 突出安全 
5 双向沟通