汤晓华 如何靠谈判赚钱

 什么是谈判？争论、讨论、妥协还是讨价还价？
谈判者最不该做什么？
如何与顽固的对手合作？谈判中如何说服对方？
虚张声势明智吗？我应该告诉对方我真正的底线吗？
为什么在谈判中会出现僵局？又该如何处理僵局？
如果你不相信谈判者说的话，你该怎么办？
如果谈判对手脾气暴躁，容易生气，要不要以同样的方式“反击”？
谈判中常见的五个陷阱，让对方说清真相的五种方法，谈判的21种技巧是什么？

“谈判可以赚钱，谈判桌可以让你获得数万、数十万甚至数亿的利润。但我们的公司很少意识到谈判的重要性。”唐晓华，拥有美国采购管理协会和全球谈判协会高级培训师的头衔，并没有掩饰他的焦虑。虽然他培训了10万多名销售人员和采购人员，但中国的谈判大师仍然太少了。

怎样才能在谈判中赢得更多？
汤的秘密：总是比你想要的要多！

“谈判的结果取决于你嘴的大小。”这是唐晓华在给GE通用电气进行内部培训和指导时的一句惊人的话。当时，GE采购经理问他，“你如何确保谈判取得更大的成果取决于什么？”

根据唐晓华的理论，“提出的总是比你想要的要多”。作为一个卖方，报价应该尽可能高，而买方的还价应该尽可能低。谈判双方不会立即“谈判崩溃”吗？因为，对于买家来说：“如果供应商的报价太高，我绝对不能接受。”对于销售人员来说，“如果采购还价太低，我们的报价管理系统绝对不可能以非常低的价格进行交易。”

谈判真的会在一开始就崩溃吗？

当时，仍然是“小兵张嘎”的唐晓华也怀疑并感到困惑。然而，在未来十年的实际谈判中，唐晓华一次又一次地利用这一“技巧”，向谈判对手提出了高于他原来预设的标准。结果，他一次又一次地得到了他没有想到的东西，对方仍然很高兴。

“谈判的僵局往往不是因为价格高，而是因为价格太低。”没有“赢”的感觉。只是导致“对方很生气，后果很严重！”唐晓华总结道。

为何卖方的报价应该尽可能高，而买方的还价应该尽可能低？
销售人员如何避免谈判一开始就崩溃，决定合理报价的“高度”？如何处理采购？
采购人员如何决定还价的“刻度”？有多低？如何应对销售？
销售人员如何提供报价？采购人员如何处理报价？
汤晓华对这些问题的看法都是精辟独特的，一针见血。

怎样成为谈判高手？
汤氏绝招:学会让步和BATNA，大多数人都不会是你的对手 

你要买一套西装参加一个重要的会议。时间很紧迫。在商店里找到合适的西装并不容易。价格是5980元－特价。这家店的生意很淡，你好像看到了销售代表的期待，于是说:“5500元，同意了，我马上买单，不然我就走了！”

如果销售代表很专业，他会怎么回应？他肯定会说:“绝对不可能，5980元已经是特价了。”。

但如果他告诉你：“可以成交，在这里买单。”你会有什么感觉？

你会骂他的。我终于找到了一套合适的西装。时间很紧。不管我想买什么，你为什么要这么快让步！现在我感到不舒服。你觉得怎么样！！

大概，很多人都有这样的经历。唐晓华说：“谈判中最糟糕的事情是接受对方的第一次出价。即使价格真的很好，很难拒绝，记住，也是一样的。”

为什么说这种事最不该做？

日本人曾经告诉唐晓华，中国谈判中最大的问题是让步太快。想象一下，当我们买东西时，是因为我们认为它很贵，还是因为对方会让步？有些人说两者都有。但如果两者只能选择一个，主要原因是哪一个？因为他会让步的！如果好东西不降价，我们真的很喜欢，或者会买。

谈判中应该如何让步？汤晓华的原则是“寸步不让，除非交换”。

汤晓华笑着说，成为谈判大师其实很简单，“学会让步和BATNA，大多数人都不会成为你的对手！”

学习BATNA的应用是成为谈判大师的第一步，BATNA是“谈判协议的最佳替代方案”（Best Alternative to a Negotiated Agreement）“英文缩写。知道我们的BATNA意味着，如果谈判不成功，我们就知道我们应该做什么，会发生什么。

汤晓华举了一个例子，“比如我经常坐飞机出差，觉得有很强的力量影响航空公司的机票价格。因此，我向航空公司宣布：“如果你不给我提供更好的折扣，哼，我将来会去广州上课，从北京骑驴。航空公司的谈判代表会说：‘好吧，骑驴吧。“很明显，骑驴子去广州是我的选择之一，也是BATNA，但是力量太弱了。因此，我立即使用对我有益的BATNA说：“那我最好选择其它航空公司的飞机。航空公司的谈判代表马上就会说：‘不要这样，我们好好谈谈。’ 可见选择BATNA对自己有利有多重要。”

为什么销售人员来听采购课？
汤氏名言：谈判高手≠高超的谈判技巧 

为公司每月节省3万元，却被老板骂了一顿。为什么？

当汤晓华是一名采购工程师时，一家供应商向他报告了冲压件的价格，起点是15.75元。凭借他所谓的“高超”谈判技巧，汤晓华只是把冲压件的价格降到了15.5元。根据每次降低25美分的成本，该冲压件每月可为公司节省3万元的采购成本。

然而，当唐晓华很有成就感地向老板报告时，老板拍了拍桌子说：“你为什么要降价？供应商可以以13元的价格出售这个冲压件。你相信吗？”

老板的责骂让唐晓华明白，“谈判不是纯粹的技能，而是基于事实分析、实力分析、市场分析、BATNA分析和技能分析。”

近年来，越来越多的销售人员来听唐晓华的采购培训课程。他还邀请了许多企业的销售人员参加采购课程。每次给销售人员上采购课程，唐晓华都很紧张。“你为什么要听我的课？”销售人员回答说：“我想听听采购如何对付我们。”

唐晓华对此感到震惊。事实上，许多企业非常重视销售。以培训为例，销售人员不仅系统地接受专业的销售培训，还扩展到学习客户的工作方法，包括谈判技能、采购心理学等。但另一方面，我们的采购人员，有多少人知道销售，知道销售“如何处理我们”？

“无论如何！请记住：卖方的报价应尽可能高，买方的报价应尽可能低――这是谈判的基本技巧。”在你来来去去的谈判桌上，杀人的手取决于谁是谈判高手。

汤晓华主讲《如何通过谈判赚钱——汤晓华》 著名的采购专家
人力资源专业经济学硕士唐晓华。CIPM、CISCM、美国采购管理协会、美国认证协会、全球谈判协会CPP、CPPM高级培训师，优秀的采购和供应专家，不仅熟悉美国和日本先进的管理模式和采购技术，而且知道如何使用国外先进的采购管理模式和采购技术，帮助中国企业增加利润。“我很荣幸能与优秀的中国采购专家汤晓华并肩工作，”国际采购与供应管理协会主席丽丽·Graw博士说。从通用汽车、飞利浦、西门子等国际跨国企业到蒙牛、德力电器、神威药业等国内中小企业，唐先生为这些企业提供了内部咨询和顾问。
除了国内企业的采购人员外，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡的学生参加了汤晓华的课程。教学方法的实用性得到了广泛认可。超过10万名采购经理接受了系统的采购技术培训。

VCD教程的核心内容是如何通过谈判赚钱——汤晓华：
如何成为谈判高手——熟能生巧
素质是什么？
谈判的基本框架是什么？如何建立谈判框架？
谈判大师运用方法、理论与实践的重要性
谈判的关键术语和典型谈判类型
使用分配式谈判和双赢谈判的案例
怎样处理困境？

如何展示谈判的影响力？
使用BATNA/信息/顶线目标/现实目标/良好关系
权威-对方和我们的
知己知彼与谈判的准备和谈判的准备
谈判大师的基本礼仪

谈判高手≠高超的谈判技巧
如何规划谈判？
谈判策划的关键任务:信息收集/谈判事项/妥协和让步
什么是谈判？
谈判大师的11项基本能力
总是比你想要的要多
谈判者最不该做的事
为什么不能赢得任何谈判？
正确的关系/目标导向/共同目标/控制和指导方向是分配式谈判(零和谈判)的开始点
谈判中如何提问和回答？

如何与顽固的对手合作？--A、不予理睬/B、换位思考/C ．重新整理问题/D．建立沟通桥梁//E ．最后努力
如何在谈判中说服对方？-逻辑推理/权力和压力/折衷/巧用情感因素

谈判中的说服技巧和常见的说服陷阱
谈判中常用的21个技巧
1、适时反击　　　　2、攻击要塞
3、“白脸”“黑脸”
4、“转折”第一　　5、缓和紧张的气氛
6、话中插话　7、文件战术
8、期限效果　9、调整议题
10、声东击西 11、金蝉脱壳
12、欲擒故纵 13、扮猪吃虎
14、缓兵之计 15、草船借箭
16、赤子之心 17、走为上策
18、少说多听 19、态度简明
20、关系技巧 21、勿堆砌论据
采购谈判的原则和常见缺陷