刘宏程 赊销与风险控制

 刘宏程:香港光华管理学院、时代光华教育发展有限公司聘请高级培训师、国际企业信用咨询有限公司高级管理顾问、首席信用管理培训师、工商管理硕士。

曾参与编写《企业信用销售与信用管理》第一部信用管理专题；并担任国家经贸委、中央电视台主办的《全国企业信用管理电视培训班》讲师。

本课程的学习目标：
☆识别商业欺诈和陷阱，提前识别客户风险；
☆准确评估客户信用销售风险，合理确定客户信用销售额度；
☆制定合理的信用销售政策；
☆掌握应收账款管理和欠款催收的具体方法和技巧；
☆有效使用交易风险防范工具；
☆建立企业信用管理体系。

内容提要：

第一篇 解读企业赊销管理
第一讲 企业要加强赊销管理
1.企业面临的信用风险环境
2.分析企业拖欠现状
3.企业信用风险是如何产生的？

第二讲 信贷销售管理的整体解决方案
1.对企业信用管理的误解
2.信用管理的地位和作用
3.双链全过程控制方案

第二篇 客户风险控制和信用调查

第三讲 预防商业欺诈和陷阱
1.商业欺诈和陷阱的常见类型
2.商业欺诈和陷阱的一般技术
3.预防商业欺诈和陷阱的方法

第四讲 如何判断新客户的合法身份？
1.法人营业执照的内容及识别要点
2.明确新客户合法身份的步骤和内容
3.如何获取和核实客户的注册信息？

第五讲 如何识别客户风险？
1.定性信息和数据
2.定量信息和数据
3.历史信用记录

第六讲 如何收集客户的信用信息？
1.直接收集方法
2.公共渠道法
三、专业机构调查法

第七讲 客户信用管理
1.客户初选法
2.信用调查法
3.客户分类管理法
4.建立客户数据库和信息管理系统

第三篇 信用和信用销售政策
第八讲 评估客户信用销售风险
1.选择定性和定量指标
2.权数的研究和确定
3.确定评分方法和评分标准
4.评估结果及使用

第九讲 赊销价值及风险评估
1.选择赊销价值和风险因素
2.权数的研究和确定
3.评分标准和评分方法
4.评估和使用结果

第十讲 如何确定客户的信用额度？
1.利用经营资产法确定信用额度
2.信用额度由销售量统计法确定
3.使用信用销售风险自动评估决策系统

第十一讲 信用程序和配额控制
1.信用流程设计
2.典型的额度控制方法
3.订单处理系统和交付控制流程

第十二讲 赊销政策(1)
1.赊销政策的内容
2.使用信用额度
3.使用信用期限
4.使用其他赊销条件
赊销政策范本1：
◆信用销售目标和工作流程模型

第十三讲 赊销政策(2)
1.典型的信用销售(信用)政策类型和实施
2.不同类型客户的赊销政策

第四篇 应收账款管理和欠款催收

第十四讲 应收账款监控(1)
1.总量控制法
2.账龄管理法
3.DSO法

第十五讲 应收账款监控(2)
1.RPM监控法
2.AR会议及监控报告
3.应收账款管理信息系统

第十六讲 收账政策和程序
1.债务分析
2.收帐政策
3.收帐程序

第十七讲 收账技巧(1)
1.电话收账技巧
2.写收账信的方法
3.其他收账技巧

第十八讲 收账技巧(二)
1.针对不同类型企业的追帐技巧
2.不同追账阶段的技巧
3.不同追账方式的注意事项

第五篇 防范交易风险
第十九讲 合同风险防范
1.签订合同的注意事项
2.处理合同纠纷
3.合同管理

第二十讲 结算风险防范
1.主要结算方式的选择和注意事项
2.票据风险防范

第二十一讲 保证债权和担保的使用
1.如何保护债权
2.使用常见担保形式的注意事项

第二十二讲 信用服务和风险转移工具
1.第三方信用服务
2.风险转移工具

第六篇 建立企业信用管理体系建立企业信用管理体系

第二十三讲 建立信用管理部门
1.信用管理部的职能
2.人员配备和培训
3.绩效考核和报告

第二十四 信用管理信息化建设
1.信用管理系统三类信息数据库
2.信用管理系统的功能要求
3.不同类型企业信息化的方式和方法