周坤 市场营销操作实务

 讲师简介：
周坤曾任国家经济贸易委员会经济干部培训中心特别高级培训师和高级企业管理顾问。
周坤先生在香港工作了20多年，从普通员工成长为上市公司的高级管理人员，熟悉企业管理的各个环节和层次。特别有价值的是，他亲身经历了三种不同的企业管理模式：中国、日本和美国。经过比较研究，他吸收了大量的本质，形成了一套适合中国国情、可操作性和实用性的企业管理模式。
近年来，周坤先生专门从事摩托罗拉(中国)、诺基亚(中国)、摩托罗拉(中国)、诺基亚(中国)、IBM（中国）、39集团、TCL等40多家知名企业提供管理顾问和培训服务。周坤先生特别注重实际操作，提供企业管理流程设计和管理工具，得到了企业界的广泛认可和好评。

“营销操作实践”课程意义：
在21世纪的今天，在世贸组织的国际环境和市场竞争的国际化和全球化的新形势下，作为一名中国企业家，如何在广阔的商业海洋中杀死一条血路，引导您的企业快速适应国际化、全球化的游戏规则，独特的溪流，使您的企业在竞争中可持续发展，不断扩大您的市场份额和业务业绩？
从企业老板、营销老板、营销经理的角度来看，这部电影从《营销战略规划》、“营销区域管理”和“客户满意度服务”三个方面，提供了一套系统的营销策略、营销区域管理系统和客户满意度服务技能。我相信这些内容将对您和您的企业的市场发展工作有新的启示和帮助。从而使您的企业在日益激烈的商业战争中发展壮大，立于不败之地！

《营销操作实践》内容总结:
★　第一部分:营销战略规划

◆一、市场运营战略概述
1.企业发展规划(1-5) 
2.企业对营销功能的看法的变化
3.营销结构的变化 
4.企业战略与营销战略的关系
◆二、市场运营战略规划
“三座山” 企业经营战略结构(1-3)
(一)企业的发展方向和目标
1.企业愿景规划 
2.什么是“愿景”？ 
3.什么是“未来前景”？
4.核心价值观是什么？ 
5.“核心目的”是什么？ 
6.企业战略分析
(二)企业经营战略
1.市场环境分析 
2.市场定位分析 
3.确定市场定位
4.定义品牌战略的时间 
5.产品战略 
6.产品战略模式
7.企业状况分析 
8.改进方案 
9.市场分析
10.市场发展趋势(1999-2002) 
11.企业市场份额目标(年度)
12.财务费用预算表 
13.分销力提升目标 
14.销售点分布目标分解
15.制定分销政策
(三)战略实施过程管理
1.流程管理八步曲 
2.错误(1-8)
◆三、选择营销策略
1.营销的意义 
2.攻击战略 
3.认知战略 
4.领先战略 
5.反向战略
6.立体战略 
7.品牌战略 
8.牺牲战略 
9.创新战略 
10.诚实战略
◆四、“101”战略
1.弱势营销101战略 
2.弱点的具体表现 
3.对弱营销的误解
4.弱势营销制胜的关键(1-2) 
5.使用“101原则”

★　第二部分：营销区域管理

◆一、分销渠道管理
1.1969年的“通道设计” 
2.路径结构类型图
◆二、制定分销战略
1.分销战略 
2.通路竞争 
3.渠道动态 
4.八种不同的渠道战略
◆三、渠道设计与选择
1.渠道组合活动 
2.确定通道目标 
3.通道长度、宽度和中间商需要评估
4.分配任务 
5.评估经销商 
6.对经销商的综合分析
7.选择合适的经销商
◆四、分支机构管理
1.分公司管理的核心内容 
2.区域(分公司)经理的工作职责
◆五、客户管理
1.客户管理概述 
2.经销商管理 
3.终端管理
◆六、流程、制度、表格
1.实用的管理准则 
2.常规销售管理制度 
3.操作系统常规工作表

★　第三部分：优质客户服务

◆一、营销概述
1.什么是“销售”？(1-2) 
2.对营销学习的误解 
3.营销学习的目的
◆二、客户满意服务流程分析
1.目标 
2.问题 
3.优质服务的特点 
4.优质服务的重要性
5.优质服务水平 
6.什么是“满意”？ 
7.满意度循环
8.销售满意服务流程

(一)销售准备
1.优秀销售人员的特点 
2.优秀销售人员的特点 “营销”和“营销”的区别
3.把握商场主动权 
4.商场主动分析

(二)与客户结交
1.购买情境 
2.冰山模式 
3.销售心态 
4.客户需求
5.客户选择的两个要素 
6.销售法宝 
7.与客户的关系线
8.建立信任四要素 
9.第一印象 
10.外部沟通障碍
11.使用开放式问题 
12.使用有限的问题 
13.设定销售目标
14.开场白 
15.开场白三要素 
16.开场白实用 
17.商务电话月

(三)信息收集
1.了解客户的需求 
2.客户的基本需求(改进) 
3.客户的基本需求(减少)
4.找出差距 
5.认清差距 
6.客户服务计划(改进)
7.客户服务计划(减少) 
8.信息-企业背景类型 
9.信息-组织背景类 
10.信息-领导背景