销售精髓 销售不仅仅在卖产品

 销售精髓 不仅仅是销售产品

为什么客户显然说没有问题，但仍然不支付交易，为什么显然忠诚的客户，在你手中被竞争对手抢劫？销售交易的奥秘是什么？本课程的老师将与您分享多年的销售精髓，让您的销售脚本让客户有购买欲望，帮助您赢得市场，“销售”成功。

课程大纲：

1、销售的本质：行动创造结果

二、客户决策心理分析和“充分准备”

1、客户决策心理分析阶段

(1)满意阶段

(2)不满意状态阶段

(3)疼痛和决定阶段

(4)定义标准阶段

(5)调查评估阶段

(6)购买选择阶段

(7)服务与转介绍

2、“充分”准备

(1)准备自己的产品

(2)准备信心

(3)准备客户信息

(4)准备结果意识

(5)准备顾虑和抗拒点

三、如何销售自己

1、关注你的个人品牌

2、营造亲和力

四、“打”好关系

1、通频，模仿

2、赞美

3、倾听

4、ABC法则

5、投其所好

6、记住对方的名字

五、市场规则的核心

1、产品的需求

2、心理的需求

3、生理的需求

六、客户需求：：“探索”寻找明确的需求

1、逻辑思维图

2、引导客户需求

3、引出自己产品的优势

4、察言观色

七、购买核心

1、了解客户过去使用产品的反馈

2、客户的问题是我们的切入点

3、激发你的行动能力

八、客户需求:扩大需求:

1、陈述事实

2、引发问题

3、给出我们的建议

九、问题的解决方案

1、FAB程序

2、感觉销售法

十、“销售”产品：心痛

1、累计形容词

2、报价策略

3、降价策略

4、找到顾客心动的按钮

十一、清理交易障碍

1、客户抵制和怀疑的原因

2、解决问题

(1)提前提出并解决问题

(2)化缺点为优点

(3)忽略问题

3、抗拒点分解

(1)锁定问题，接触抗拒点

(2)亲自测试交易

十二、平“息”顾虑：言语和思想

1、举例进行演练

2、步骤

(1)表达同理心

(2)确定顾虑的原因

(3)有效有针对性的说服

(4)询问客户是否接受

十三、终极目标

1、判断客户的最终需求

2、识别交易信号

十四、要求交易:交易概念和交易技术

1、交易的概念和信念

(1)交易一切都是为了爱

(2)交易是销售人员的天职

(3)相信交易是可以完成的

2、交易的秘密和核心

(1)反问成交法

(2)二选一法则

(3)故事交易法

(4)富兰克林交易法

(5)压力交易法