谈判本质 大客户价格谈判博弈策略

 谈判本质 大客户价格谈判博弈策略

在营销工作中，我们经常需要与客户打交道，尤其是面对大客户，双方关注的焦点是交易价格。了解谈判会让你名利双收。如果你不擅长谈判，你会把客户推向竞争对手。如何进行价格谈判才能成功？本课程将带您了解谈判的本质，灵活运用谈判筹码，充分利用各阶段的谈判策略，在价格博弈中实现谈判目标。

课程大纲：

一、谈判的本质

1、大客户销售谈判的挑战

2、谈判的定义

3、谈判的成功标准

4、对谈判失败的误解

5、谈判的三个层次

(1)取势

(2)明道

(3)优术

7、谈判的六个要素

(1)谈判筹码

(2)谈判空间

(3)谈判目标

(4)谈判开局战术

(5)谈判中场战术

(6)谈判终局战术

二、谈判筹码

1、四种典型的谈判筹码

(1)策略-创造筹码

(2)资源-固有筹码

(3)给他疼痛-威胁性筹码

(4)给他一个梦-利诱型筹码

2、八种对客户有利的谈判筹码

3、八种对我们有利的谈判筹码

4、筹码不断积累

三、谈判目标

1、三个层次的谈判目标

(1)理想目标

(2)争取目标

(3)底限目标

四、谈判空间

五、谈判策略

1、谈判开局策略

(1)开价高于实价

(2)永远不要接受客户的第一次还价

(3)表现出意外

(4)不情愿的策略

2、谈判中场策略

(1)更高权威的策略

(2)条件交换策略

(3)虚假借口策略

3、谈判终局策略

(1)应对谈判僵局

(2)实现最终谈判目标

(3)让对方觉得“赢”