谈判本质 大客户价格谈判博弈策略

谈判本质 大客户价格谈判博奕策略

营销工作往往需要与客户相处，特别是与大客户相处，彼此关注的焦点是交易价格。了解谈判使你富有，不擅长谈判将引导客户到竞争对手，如何进行价格谈判才能取得成功？本课程将带您了解谈判的本质，灵活使用谈判芯片，灵活使用各阶段的谈判策略，并在产品价格博弈中实现谈判目标。

课程框架：

一、谈判的本质

1、大客户市场销售谈判的考验

2、谈判的概念

3、谈判成就规范

4、造成谈判不成功的认知误区

5、谈判的三个层次

(1)识势

(2)任重

(3)优术

7、谈判的六个基本要素

(1)谈判筹码

(2)谈判室内空间

(3)谈判目标

(4)谈判开场策略

(5)谈判中场球员的战略

(6)谈判结束策略

二、谈判筹码

1、四种最典型的谈判筹码

(1)策略-创造筹码

(2)网络资源-原筹码

(3)他痛-威协筹码

(4)为他梦-诱导型筹码

2、八种对客户有益的谈判筹码

3、八种有利于我们的谈判筹码

4、积累沉淀筹码

三、谈判目标

1、三个层次的谈判目标

(1)理想化目标

(2)争取目标

(3)限度目标

四、谈判室内空间

五、谈判策略

1、谈判开场策略

(1)价格高于标价

(2)千万不要接受客户第一次讨价还价

(3)主要表现为事故

(4)不愿意做策略

2、谈判中场球员的策略

(1)更高的权威策略

(2)标准交换策略

(3)虚置托词策略

3、谈判结束策略

(1)解决谈判困境

(2)达到最终谈判目标

(3)能让对方觉得“赢”