王文良 代理通路

主讲人：王文良
老师简介
他毕业于世界著名的北京大学，但他从底层的推销员开始。他一次又一次地从零开始，一次又一次地取得了巨大的成功！一本充满个人经验和感受的《北京大学毕业等于0》已成为全国最畅销的书。
北京大学EMBA客座教授王文良，清华大学客座教授，北京经理学院名誉院长，《中国商报》企业诊断专家。
他曾担任顶新国际集团中国七区销售经理、世界上最大的制冷剂制造商加拿大格林柯尔集团销售总监、美国第三大制药集团阿兰斯制药集团中国首席顾问、日本大志电器中国首席顾问和总体规划。当他担任销售总监时，他在处理复杂的行政事务后完成的销售额远远超过了整个销售部门其他成员的总和。他被同行誉为“中国销售之神”！。
王文良先生既有实践经验又有理论基础。他的作品《销售书》建立了中国销售体系，被许多大学列为教科书。因此，他被学术界誉为中国销售创始人，
王文良先生曾六次被邀请担任央视“对话”栏目的嘉宾和策划顾问，七次担任“说实话”、“交流”等栏目的嘉宾。

本教材特点

中国人口众多，需求差异巨大；各种经济组成部分并存，市场机制不完善；人际关系和行政命令的市场状况决定了中国是世界上销售工作中最复杂的地方。王文良，中国的销售之神，不仅有扎实的理论基础，而且有丰富的实践经验。他从多年的实践中总结出的销售工作的“三个渠道”已成为中国企业销售总监的必修课。
课程目录
[课程摘要][课程摘要]
天下熙熙攘攘，都是为了利益；天下熙熙攘攘，都是为了利益。如何才能找到一个可以信任的代理商，可以与我们互利共赢？
控制风险，趋利避害——在签订代理协议时一定要考虑到这一点，其中很多内容要特别注意。
代理，不仅仅是分销你的产品。代理商还应该分担你的财务压力，而不是完成许多商品销售以外的工作，如企业形象维护和市场调查。
天高皇帝远，代理商远离你的总部，如何实现对代理商的有效监控？王文良先生会给你指点迷津。
[教学大纲]
寻找代理商
n 如何有效参与糖酒交易会、医药交易会等交易会
n 同业介绍。
n 卖场寻找。
n 代理替代品。
n 工业杂志。
n 网上招商。
n 其它媒体投资。
代理商的调查
n 营业执照
n 真实地址
n 法定代表人的身份证明
n 注册资本是否属实
n 硬件办公设施代理
n 代理软件设施
n 代理的业务管理
n 代理商与商店的关系
n 代理控制账户是否有序
代理协议的要点
n 代理标的物的约定
n 代理的级别
n 付款方式：全额预付 部分订金 批结代销 实销实结
n 代理的区域
n 代理的期限
n 代理商统一价格
n 标明加盟金的数量和方式
n 注明存款方式、金额、返还时间、返还方式
管理代理商
n 监督代理商职能的完成
n 代理商完成各种销售指标
n 代理费用控制
监督代理商职能的完成(上)
n 分担财务压力：加盟费 风险抵押金 信息系统共建费用共享 预付款 回收货款
n 代理商的渠道分销：下一级分销商的情况 分销商数量 经销商的布局是否合理 经销商的下游情况 经销商的销售比例
n 代理商直营情况：直营店数量 直营店的布局 直营店的结构 KA店销售比例 C级店铺的配送情况 直销比例
监督代理商职能的完成(中)
n 封闭通道状态：
特供通路 餐饮通道(食品行业) 专卖店的经营状况 俱乐部的经营状况
封闭通道的销售比例
n 代理直销情况：
直销团队怎么样？ 如何直销？ 直销比例如何？
直销的综合能力如何？
监督代理人的功能完成情况(下)
n 市场调查反馈：是否定期进行市场调查 当地的社会环境如何 本产品在当地的反映 这个产品在当地的潜力 哪个产品在当地很受欢迎？ 本产品的哪个单品在当地被排除在外？ 对公司的改进意见
n 市场维护情况：直营店标准化展示情况 理货专业化程度如何？ 产品形象如何 当地广告是否定期投资，如数
n 执行总公司全局促销：执行总公司全局促销
n 执行当地局部促销活动 当地售后服务 当地品牌维护
代理商完成各种销售指标
n 制定和实施年度目标
n 分解年度目标
n 指标每月、每季度完成
n 代理商的月报和季报
n 代理差异分析情况是否准确
n 代理商的改进措施有效吗？
代理商的费用控制
n 控制厂家广告费用的情况