丁兴良 工业品营销策略与项目管理

 ☆工业产品是指制造商、批发商、零售商、机构（如医院或学校）或组织为生产、再销售、资本设备、维护或研发而购买的产品和服务。可分为：原材料、设备、装配部件（部件）、零件(特殊零件)、六种消费补给品和服务。
美国市场营销专家菲利普·科特勒教授将工业产品分为三类：投资产品、基础产品和便利产品。投资包括原材料、加工材料和部件；基础产品包括设施和附件；便利产品包括辅助材料和客户服务。

★课程大纲-通过这门课程你能学到什么？ 
第一讲 重塑工业产品关系营销的新思路(上) 
1．前言
2．工业产品营销的五个特点 
第二讲 重塑工业产品关系营销的新思路(下) 
1．关系营销的三个新内涵
2．建立信任的六个步骤
3．工业产品营销七大趋势 
第三讲 怎样做好企业的营销策划(上)？ 
1．工业大客户销售的五大误区
2．价格战对企业的危害
3．行业内五类生存企业
4．如何形成企业的竞争优势 
第四讲 如何做好企业营销策划(下) 
1．如何创造企业的竞争优势
2．如何教育客户 引导卖点 
第五讲 价格敏感的销售特征 
1．三类客户的特点
2．价格敏感销售的六大策略 
第六讲 如何突破价格障碍？ 
1．引言
2．突破价格障碍的十大经典策略 
第七讲 工业品销售九字公式(一) 
1．引言
2．如何找对人(上)？ 
第八讲 九字公式(二)工业产品销售 
1．如何找对人(下)？
2．案例：谁是老板
3．案例：张大嘴如何处理120万订单？ 
第九讲 工业产品销售九字公式(三) 
1．如何说对话
2．如何处理供应商？ 
第十讲 工业产品销售九字公式(四) 
1．解决大客户关系的三种方法
2．如何做对事 
第十一讲 天龙八部工业产品营销管理 
1．工业营销面临的核心问题
2．如何运用项目销售管理模式？ 
第十二讲 如何提高工业产品的营销服务？ 
1．工业产品营销的总体思路
2．25方格理论改善客户关系
3．课程小结