竞争-游人客栈

 主讲人：荆建林（清华大学总裁俱乐部专家委员会委员、清华大学职业经理人培训中心教授、清华大学管理学院MBA营销管理、中国战略研究协会特约研究员、企业战略与管理研究部主任营销研究课程教授） 课程目录：一  市场分析的原则和时机  1、系统在市场分析中。综合原则  2、遵循客观性，避免按照自我价值标准应用消费者  3、了解目标市场的“众数”意见，避免被个别消费者误导  4、锁定潜在目标市场，进行深入分析 

1964年出生于安徽阜阳 [NeadPay]

 ☆工业产品是指制造商、批发商、零售商、机构（如医院或学校）或组织为生产、再销售、资本设备、维护或研发而购买的产品和服务。可分为：原材料、设备、装配部件（部件）、零件(特殊零件)、六种消费补给品和服务。 美国市场营销专家菲利普·科特勒教授将工业产品分为三类：投资产品、基础产品和便利产品。投资包括原材料、加工材料和部件；基础产品包括设施和附件；便利产品包括辅助材料和客户服务。 ★课程大纲-通过这门课程你能学到什么？ 

  讲师介绍付遥  著名的实战营销专家，商战小说《输赢》。8年IBM和戴尔的销售和管理经验，13年的培训和咨询经验，为IBM服务、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，在清华大学、中山大学、西安交通大学高管班(总裁班)担任客座教授。

 《大客户销售管理》内容简介大客户销售素以其复杂性高、影响因素多而闻名。然而，除了大量的客观因素外，大客户销售的主观成功因素实际上非常简单：根据sales的态度、销售技能和客户关系管理的本质，本课程为大客户销售相关人员提供了一个完整、系统、可操作的销售策略和技能实施方法。了解和理解大客户销售的意义；分析大客户业务、发展目标与客户需求之间的关系；有效分析销售机会和竞争；明确建立自己的销售策略；了解大客户的关键人物；帮助提高销售业绩； 了解大客户销售与一般销售的区别；分析大客户销售代表的价值；掌握大客户业务的发展战略和方法。系统分析大客户的销售特点，分析大客户的销售策略，让我们更快地掌握如何为大客户销售。

 北京经济管理干部学院工商管理系主任韩庆祥教授。是北京市劳动模范、全国先进教育工作者，为享受国务院特殊津贴做出突出贡献。韩庆祥教授是北京大学、清华大学、中国人民大学、中央党校、国家行政学院等著名大学和培训机构的特殊教授、中国经济文化研究所研究员、首都经济贸易大学经济研究所客座研究员。 韩庆祥教授长期深入实践，在企业开展教学工作，形成了一套独特的营销理论，到100多个县、城市、1500多家企业（单位），担任北京三元食品有限公司等10多家企业顾问，参与2000多家企业的培训、咨询、诊断。

企业要怎样进步，最好的假设之一就是：“我们通常的观念和习惯都是错误的”。柏拉图2000多年前提出:“人总是生活在习惯和偏见中”。当我们用理性的思维看待今天倡导的管理理念时，我们会惊讶地发现，我们倡导的许多事情往往与我们想要实现的目标背道而驰。在营销实践中，中国企业总是梦想着天才般的规划，希望一些特殊的力量能带来奇迹般的成功。因此，在一个成功的企业背后，人们完全忘记了无数失败的企业。否认理性和科学甚至成为营销思维的主流。几千年来，特殊主义的思维方式仍然主导着市场竞争下的中国企业。缺乏普遍主义思维，自然缺乏对规律的追求，忽视中国企业失败的可能性，沉迷于偶然成功是中国企业最大的思维误解。 “古善谋天下的人，计大而不计小”，缺乏战略思维，让中国企业总想在细节或一招一式中练出绝世武功。机会主义者的梦想被现实竞争的残酷打破。缺乏理性的企业正逐渐被市场淘汰。只有具有智慧和战略思维的企业才会越来越强大。 在学习营销手段和营销理念时，我们缺乏的是对市场的真正理解。缺乏合理的决策依据。本课程分析了中国市场环境的变化及其对中国企业营销的挑战。分析了竞争性营销策略的选择和应用。

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